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定位是核心满意是关键容易

2021-06-03

定位是核心,满意是关键

并且减少络监测 产品、价格、渠道、消费者、品牌等,谁是核心,谁是关键?  我们通常说,战略是方向,战术是手段;也有人说,战略是核心,战术是关键。但问题是,我们只有在产品设计、价格设计、渠道设计、消费者诉求、品牌推广等这诸多元素中,分清哪些营销决胜的核心和关键,我们才能搞清楚什么是战略应该做的事,什么是战术应该做的事,我们才能分清这些营销元素的轻重,有的放失的做营销。  从营销的角度,我们经常这样描述:战略就是定位,战术就是卖货。结合“战略是核心,战术是关键”,我们可以说:定位就是营销决胜的核心,卖货就是营销决胜的关键。  如此推理下去,我们就很容易从产品设计、价格设计、渠道设计、消费者诉求、品牌推广等这诸多元素中,找到营销决胜的核心和关键。  实际工作中,定位就是解决“卖什么、卖给谁、卖多少钱、卖出怎样一个目标”四个问题,也就是说产品设计和价格设计是营销决胜的核心。  卖货就是解决“在哪里卖和怎么卖”的两个问题——即:渠道怎么卖,消费者怎么卖?渠道和消费者对厂家而言,都是客户,前者是大客户,后者是小客户。无论是对渠道,还是消费者,厂家成功的关键就是要让客户满意。  渠道不满意,他不会代理你的产品;消费者不满意,他不会消费你的产品。只有渠道和消费者都满意了,你的产品才能畅销。也就说,渠道和消费者满意是营销决胜的关键。  有了上面的分析,我们就能将西方的4P或4C理论进行简化,从而帮助企业快速掌握营销决胜的本质,即:产品设计和价格设计是营销决胜的核心,渠道和消费者满意是营销决胜的关键。  但是,定位的本质和满意的本质又是什么呢?  很多人可能会问上面这个问题,这是必要的。因为你不知道如何做定位,如何做客户满意,也是白忙活。  纵观近20年来中国企业界的沉浮,尤其是品质一流的中华老字号的集体溃败,笔者深刻的体会到:品质较好的不一定卖的较好,卖的较好的一定是投市场所好的,投市场所好的就是投消费者所好的。  因此,笔者认为定位(产品设计和价格设计)的本质:投市场所好。分解开来就是,产品设计不是做较好,而是做不同,投消费者需求所好;价格设计不是要较便宜或较贵,而是要竞争力较小、渠道吸引力较大,投渠道需求所好。简单的说,产品设计是投消费者所好,价格设计是投渠道所好。  接着我们再看客户满意的本质是什么。  前面分析过,渠道和消费者都满意,是产品畅销的充分必要条件。渠道要满意,除了价格设计的有利可图外,就是你的销售设计可以持续不断的卖货。消费者要满意,除了你的产品设计投消费者所好外(动眼),就是你的销售设计让消费者动心和动情。(注:销售设计包括:渠道分销模式、打破动销的手段、建立品牌知名度和可信度的手段、让消费者对产品放心并建立好感的手段。)  由此可见,让渠道和消费者满意的本质,就是能够卖货的销售设计。  这样一来,我们就不用再去考虑什么4P或4C理论,而是根据产品卖向市场的过程,将营销系统简化分为三种设计:产品设计、价格设计和销售设计。产品设计就是可以自己卖自己的命名和包装,价格设计就是竞争较小且渠道各环节相对利润更高的价格体系,销售设计包括牢不可破的渠道分销模式、突破“动销”的手段、建立品牌知名度和可信度的手段、让消费者对品牌放心并建立好感的手段等。  经过上面的梳理,营销不再像理论上描绘的那么神秘,其核心就是定位,其关键就是客户满意。营销的任务就是做好三个设计:产品设计、价格设计和销售设计。营销的本质就是:产品设计不是做较好,而是做不同,投消费者所好;价格设计就是竞争力较小、渠道吸引力较大,投渠道所好;销售设计就是围绕让消费者动心和动情而展开。这样一来,即使不懂营销专业的人,也可以快速弄懂营销的门道。  回归营销原点,去发现营销的本质。

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